Por. Mg. Eglis Gaínza
Leyendo en este momento: “Los 7 secretos de la persuasión” un interesante libro que ofrece una colección de técnicas aisladas entre las que hay que elegir. Puedes utilizar cualquiera, un par o todas ellas, cuando intentes convencer a una o muchas personas, no importa si la meta es importante o trivial. Los secretos de la persuasión tienen éxito al lidiar con el lagarto.
Puede que tengas una pareja. Probablemente tengas una religión. Seguramente tienes una cierta cantidad de amigos. ¿Cómo los elegiste? ¿Evaluaste a cada persona en relación con otras a partir de su potencial como pareja? ¿Analizaste todas las religiones y elegiste la que te pareció más atractiva? ¿Recuerdas haber considerado el amplio rango de personas que conoces y elegir ciertos individuos para que fueran tus amigos?
Por supuesto que no; nadie lo hace. Aun cuando estas decisiones puedan ser las más importantes de tu vida, no pasaste por ningún proceso consciente para tomarlas. Tú tomaste las decisiones, aunque no sabes exactamente cómo.
No tomamos decisiones como creemos.
Creemos que consideramos conscientemente las opciones y creemos saber por qué elegimos una opción por encima de las demás. No funciona así. Sin importar lo que sientas, la conciencia no es crucial para la mayoría de nuestras decisiones. Muchas veces nuestra mente consciente se encuentra en la periferia de nuestras decisiones.
En palabras de Jonathan Miller, en The New York Review of Books: “Los seres humanos le deben una proporción sorprendentemente grande de sus capacidades cognitivas y conductuales a la existencia de un ‘yo automático’ sobre el que no tienen conocimiento consciente y sobre el que tienen muy poco control voluntario”.
Para la mayoría de nuestras decisiones, nuestro sistema mental automático consciente, el lagarto interior, está al mando. Para persuadir al lagarto, debemos comprenderlo y hablar su idioma.
El lagarto ve la vida de una forma distinta a nuestro sistema mental consciente:
-Para el lagarto, lo que le viene a la mente con mayor facilidad es lo que parece más verdadero. El lagarto no comprende la diferencia entre familiaridad y precisión.
-Para el lagarto, la gente es lo que hace, sin importar por qué lo hace. Se enfoca en la acción e ignora la motivación.
-Debido al lagarto, la persuasión debería centrarse en el hecho, en lugar de la actitud, pues es más fácil cambiar el comportamiento.
-Debido al lagarto, nunca deberíamos preguntarle a la gente por qué hace lo que hace. La gente no lo sabe, pero piensa que sí. Puedes descubrir lo que necesitas saber, pero no lo harás preguntando.
-El lagarto tiene debilidad por las recompensas inmediatas, seguras y emocionales, pero las decisiones personales beneficiosas, como ponerse a dieta, ahorrar dinero o dejar de fumar, son lo opuesto. Comprender al lagarto te permite transformar las recompensas, cambiar lo retardado por lo inmediato, lo incierto por lo cierto y lo racional por lo emocional.
Te invito a leer este maravilloso libro de James C. Crimmins para que logres persuadir con éxito, debemos lidiar con el lagarto interior, el sistema mental automático. Debemos aprender cómo funciona y cómo se puede influir en él.
